El profit thinking es conseguir que todos en la empresa piensen en criterios de margen, de rentabilidad y de beneficios.
Entrevistamos a Francisco M. López, socio director de la consultora Profit Margin Management Consulting y reciente conferenciante para AQUA ESPAÑA.
¿Que es el profit thinking?
El profit thinking es una filosofía. Una manera diferente de gestionar una empresa, en la que ponemos el margen y el beneficio en el centro, implicando a todas las personas de la empresa en trabajar para conseguirlo.
El Profit thinking es conocer a fondo los productos, los clientes, el mercado y sobre todo la propia capacidad para responder con éxito a las necesidades del mercado.
El profit thinking es conseguir que todos en la empresa piensen en criterios de margen, de rentabilidad y de beneficios.
Los conceptos del profit thinking son muy conocidos en el mundo empresarial. ¿Considera que los directivos no están usando este método para gestionar sus empresas?
Yo digo que el 95% de las empresas, por dar una cifra aproximada, desconocen por completo el margen que generan sus ventas. La mayoría de los ejecutivos se centran en incrementar la cifra de ventas o la cuota de mercado llevando a muchos de ellos a abrazar modelos de negocio de crecimiento continuo con políticas agresivas que requieren complejos instrumentos y extensos sistemas de control, que no siempre terminan bien.
¿Por qué considera que hay tantas empresas que no usan sistemáticamente este sistema estratégico de gestión, si bien los conceptos son ya conocidos?
Porqué la mayoría de las escuelas de negocio no lo enseñan y priman el crecimiento por encima del beneficio. La mayoría de las informaciones económicas, nos enseñan el éxito a partir del incremento de la cifra de ventas. Crecer es el patrón de referencia. Y ese es el mayor error si la empresa quiere obtener beneficios
Su reciente libro Vender con margen, ¿podemos considerarlo una guía para implementar un sistema de profit thinking en la empresa?
Ese ha sido el objetivo a la hora de escribirlo y de estructurarlo.
Con un lenguaje directo, sencillo, sin grandes teorías que entorpecen más que ayudan, y usando herramientas que todos conocemos y que, combinadas correctamente en sí, acaban configurando un potente sistema de análisis para tomar decisiones.
Gestionar una empresa no es complicado. Puede que sea complejo, pero no complicado. La avalancha de grandes teorías diversas sobre management acaban colapsando y teniendo un resultado contrario al deseado. Eso es lo que he querido evitar.
Usted ha asesorado exitosamente a implementar el profit thinking en muchas empresas, de España y de otros países. Y especialmente a PYMES. Y ha visto, como describe en su libro, ciertas reticencias iniciales al cambio de mentalidad y organizativo que este sistema trae a una empresa.
¿La aplicación del profit thinking en la empresa se puede hacer directamente por parte de la dirección, o es conveniente la figura de la consultora externa, como el caso de PMMC?
Ante cualquier cambio de mentalidad y hábitos hay siempre una primera reacción de resistencia. Es normal. Salir de la zona de confort que todos nos construimos, genera a menudo una sensación de pérdida de control que puede llevar a una cierta inseguridad. Mi papel en cualquier implantación va mucho más allá de simples fórmulas matemáticas o del Excel. Es explicar el porqué de los cambios de criterios, demostrando con resultados reales los beneficios de esos cambios. Es generar seguridad y confianza a la hora de analizar esos resultados y tomar decisiones.
Como cualquier hábito, implantar el Profit thinking requiere tiempo, paciencia y perseverancia, porque esta nueva visión debe quedarse para siempre en la empresa.
Por eso, siempre insisto en que el Profit thinking no está hecho para ejecutivos agresivos, con mono de adrenalina comercial y ávidos de éxitos rápidos pero inconsistentes.
